姚經(jīng)理及各位同仁：

大家好！

上周五下午A067客戶Andrea到訪公司，我到樣品室同她進(jìn)行了一些合作事項(xiàng)的溝通。Andrea同我簡單交談了一下合作的狀況，并跟我核對(duì)New  Balance品牌一些細(xì)節(jié)。在同她核對(duì)這些項(xiàng)目的時(shí)候，因?yàn)槲募容^大，客戶郵件發(fā)不過來，我建議她用蘋果IPhone的Airdrop功能空投給我，她不小心把這個(gè)品牌系列的所有架子都發(fā)給我。

我順便把這些資料一頁一頁的看了一遍，越看越難受?？赐曩Y料后我覺得我們企業(yè)病了，而且病的不輕。這幾天我腦子里都在想這件事，乘著在去歐洲的飛機(jī)上抽空寫一些感想。

客戶的資料里總共有三十幾款New  Balance的新款，這么多款式里我們只有區(qū)區(qū)的3款，而成功集團(tuán)（上海領(lǐng)秀）卻有二十幾款，也就是說成功集團(tuán)一家企業(yè)就拿走了這個(gè)項(xiàng)目的三分之二款式。我再把成功的款式一款一款的看過來，發(fā)現(xiàn)他們的設(shè)計(jì)很簡單，我們也很容易做到。我們款式這么少的結(jié)果絕對(duì)是我們不努力、不用心導(dǎo)致的。怪不得客戶在上海要呆兩天，而在我們公司只有區(qū)區(qū)的兩個(gè)小時(shí)。

我們內(nèi)部在進(jìn)行業(yè)績討論的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)講業(yè)務(wù)的業(yè)績變差是不是我們的客戶整體生意下降了。從這個(gè)案例可以看出，完全不是，應(yīng)該是我們對(duì)客戶的要求變遲鈍了，對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)變淡薄了。在同Andrea見完面之后，我立即讓業(yè)務(wù)員把客戶在我們?cè)O(shè)計(jì)之前給的設(shè)計(jì)概念（Design  Brief）發(fā)過來給我看，發(fā)現(xiàn)在設(shè)計(jì)概念里客戶已經(jīng)清清楚楚的告訴我們她需要什么，無論是片型、風(fēng)格還是腳絲和腳尾的設(shè)計(jì)要求都很清晰，按理說我們不可能會(huì)失去機(jī)會(huì)。從結(jié)果可以看出我們的設(shè)計(jì)師完全沒有按客戶的需求提供設(shè)計(jì)圖紙給客戶，隨便應(yīng)付一下，發(fā)給客戶的圖紙也只不過是湊湊數(shù)。同時(shí)，我們業(yè)務(wù)員也沒有緊盯這件事，沒有認(rèn)真的核對(duì)客戶的需求是否得到滿足。我不知業(yè)務(wù)是否有想過產(chǎn)品是敲門磚，如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)不好，業(yè)務(wù)員也不關(guān)心，不在乎，那么如何會(huì)出業(yè)績？又如何能保增長？

A067客戶的這件事讓我想很多很多，我認(rèn)為它不僅是業(yè)務(wù)的管理失敗，也是我們內(nèi)部管理失效的典型案例。主要體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

一、它讓我想到了我們的組織和人員架構(gòu)的問題。我一直都清醒的認(rèn)識(shí)到我們企業(yè)是由普通人所組成，我們都是平凡的人，不是來自名校，也沒有顯赫的家庭背景，更不是擁有最高IQ的那一群人，我們只是這蕓蕓眾生中的普通一員。我們是平凡的一群人，但我們不甘平庸。我希望我們的企業(yè)能夠創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái)和機(jī)制讓普通人能夠做出不平凡的事業(yè)。正因?yàn)槲覀冋J(rèn)識(shí)到了自己的平凡，所以我們需要分工，一個(gè)人難以掌握全部的知識(shí)，那就把它分細(xì)，分成幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊都把它做專業(yè)，合在一起就可以達(dá)到“三個(gè)臭皮匠勝于諸葛亮”的效果。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)這一模塊，我們也按這樣的邏輯去分，分為業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、配色、打樣。業(yè)務(wù)員收集客戶的需求，召集設(shè)計(jì)、配色一起開會(huì)，找到設(shè)計(jì)和配色的方向，并按要求把產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來，確保達(dá)到客戶的需求。那么，為什么現(xiàn)在的結(jié)果這么差？核心的問題出在我們?nèi)缤槐P散沙在工作，每個(gè)人都只管自己做事，互相之間沒有協(xié)助，沒有監(jiān)督，沒有做到同頻共振。如果我們不能團(tuán)結(jié)一心，目標(biāo)一致，平凡加平凡絕無可能賽過優(yōu)秀。我們不依賴于明星員工，也很難找到一堆明星員工，所以團(tuán)隊(duì)協(xié)作在我們的企業(yè)至關(guān)重要，每個(gè)人心中都應(yīng)有集體精神。

二、更讓我失望的是在溫州我們一直自詡在看問題和規(guī)劃企業(yè)方面比別的企業(yè)高很多。從看問題的高度和規(guī)劃方面來看，我們的確比別人高很多，也早很多。但站得高、看得遠(yuǎn)不一定就能行得遠(yuǎn)，知道不一定做的到，正如明朝思想家王陽明所講：“知而不行，是為不知?！?對(duì)于設(shè)計(jì)，早在十年前我們就有規(guī)劃，我們把設(shè)計(jì)分為四個(gè)階段。第一階段：模仿階段。這階段我們?nèi)ナ袌?chǎng)上購買很多的樣板，然后照葫蘆畫瓢的去學(xué)。這是企業(yè)在發(fā)展初期沒有設(shè)計(jì)人員，沒有研發(fā)人員，不得不采取的無奈之舉。第二階段：半模仿半自主階段。這一階段我們還會(huì)去市場(chǎng)上購買一些好的樣板，但我們已經(jīng)有自己的設(shè)計(jì)師，有自己的打板車間，我們會(huì)參考樣板，然后在這基礎(chǔ)上進(jìn)行修改或開發(fā)系列相似風(fēng)格的產(chǎn)品。第三階段：全自主階段。在這一階段，我們已經(jīng)有了自己強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，完全可以自主設(shè)計(jì)，滿足客戶的各方面設(shè)計(jì)需求。第四階段：客戶的產(chǎn)品規(guī)劃師。在這一階段，我們不僅可以替客戶設(shè)計(jì)，而且能把握市場(chǎng)的脈搏，引導(dǎo)客戶，我們成為客戶的產(chǎn)品規(guī)劃師，客戶對(duì)我們的依賴度很高。

十年過去了，我們?cè)O(shè)計(jì)現(xiàn)在做的怎么樣？完全是原地踏步，不僅沒有進(jìn)步，我認(rèn)為還有下降的趨勢(shì)。今年在紐約展期間，我看到上海領(lǐng)秀給一個(gè)我們認(rèn)為很小的客戶都能按品牌設(shè)計(jì)，并做成目錄冊(cè)。當(dāng)時(shí)我就知道，我們?cè)谶@一塊已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于他們了。這十年我們都干嘛去了？試想，這十年如果公司從上到下都一心想把事做成，怎么可能十年的時(shí)間還只有現(xiàn)在的成績？我不知公司的規(guī)劃，從副總到經(jīng)理，再到各模塊的員工是否都知曉和理解？是否有圍繞目標(biāo)去努力？是否有定時(shí)的復(fù)盤？我越來越能理解一家企業(yè)是否有競爭力不僅僅是有好的戰(zhàn)略和布局，還要有強(qiáng)大的組織和執(zhí)行能力。當(dāng)戰(zhàn)略設(shè)定好之后，公司從上到下都能動(dòng)起來，可以快速的組織資源去完成任務(wù)。在這一點(diǎn)上我們團(tuán)隊(duì)需要深刻的反省，我們有多少戰(zhàn)略都只是停留在文字和表面上？

三、最后也是最重要的，公司里的大部分人沒有結(jié)果導(dǎo)向的思維。從做事的角度來說，我認(rèn)為企業(yè)里有兩點(diǎn)很重要，第一、所有干部都要有結(jié)果導(dǎo)向的思維。第二、所有干部要確保每個(gè)人所做的事都沒有偏離我們的主航道。企業(yè)里為什么這么多人做事會(huì)應(yīng)付，主要的原因還是因?yàn)槲覀儾魂P(guān)注結(jié)果，我們只關(guān)注事情有沒有去做，而沒有關(guān)注事情是否有做成。如果大家都關(guān)注結(jié)果，那么應(yīng)付將無處藏身。如果關(guān)注結(jié)果，我們就會(huì)懂得持續(xù)改善，就會(huì)養(yǎng)成成長性的思維。永遠(yuǎn)不要忘了做事的目的是什么，同時(shí)還要定時(shí)的評(píng)估自己的工作是否有偏離主航道，就如拔河比賽，要確保群策群力，所有的力量都集中在一個(gè)方向，集中在一條繩子上。

A067客戶的無意之舉，如果能讓我們團(tuán)隊(duì)深入的反省自己的工作，也是一件幸事。特別是在我們企業(yè)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)還沒有進(jìn)入最難的時(shí)候，整體局面還是有競爭力的時(shí)候，我們能深刻的認(rèn)識(shí)到自己的問題所在，并能在各個(gè)模塊、各個(gè)部門展開討論，開展批評(píng)與自我批評(píng)，給自己敲響警鐘，并為下一步的工作找到方向，我們的前途必定是光明的。

精進(jìn)的路很長也很難，蚍蜉撼樹的確不易，但團(tuán)結(jié)一致，萬眾一心也未必不可。

                                                                                                                                                                王風(fēng)華

                                                                                                                                                        2019年6月30日于飛往德國飛機(jī)上