寶劍鋒從磨礪出 梅花香自苦寒來
2012-01-05 17:13:50
寶劍鋒從磨礪出 梅花香自苦寒來
新年寄語
各位同仁：
大家好！
本來在年底之前已經(jīng)不想再寫文章，但最近在不同場合與不同的客戶、供應(yīng)商、管理、員工談了很多關(guān)于公司及行業(yè)在2012年發(fā)展和走向的話題，還是覺得很有必要將一些想法整理出來，同我們所有的同仁進(jìn)行探討和分享。
2011年是我們甌海發(fā)展的又一個(gè)新高度，在這一年之中我們創(chuàng)造了2億多元的業(yè)績，很快我們將會向3億元產(chǎn)值邁進(jìn)。特別是今年在我們所有同仁的共同努力下，我們超額完成了公司制定的20%年度增長目標(biāo)，在經(jīng)濟(jì)不景氣的今天我們能做到這一點(diǎn)，實(shí)屬不易，我為我們的全體同仁感到驕傲和自豪，我覺得我們每一個(gè)人都應(yīng)該給自己喝彩、鼓掌，稍微獎(jiǎng)勵(lì)一下自己。感謝你們的付出和努力！
現(xiàn)在又到年底了，又到了我們做預(yù)算和計(jì)劃的時(shí)候。說實(shí)話，在做計(jì)劃之前我查看了很多資料，同我們很多客戶、供應(yīng)商進(jìn)行了溝通，同時(shí)也通過不同的側(cè)面對我們的同行進(jìn)行了相應(yīng)了解，得到的結(jié)果是明年的經(jīng)濟(jì)整體來說將不會是太樂觀，我們的行業(yè)整體的趨勢也不會太好，現(xiàn)在很多的企業(yè)都已經(jīng)做好萎縮的準(zhǔn)備。這對于我們的企業(yè)將是很大的壓力，在2012年我們的目標(biāo)依然還是20%增長。如何在整體悲觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，創(chuàng)造樂觀的增長？這將是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)面臨的最大課題。
所以今天我想在這里將我們的挑戰(zhàn)，我們要采取的措施及其根源都進(jìn)行一次初步的闡述。
在2012年我覺得我們甌海將會面臨以下幾個(gè)挑戰(zhàn)：
1、 經(jīng)濟(jì)的持續(xù)不景氣
我相信大家都可以每天在報(bào)紙、新聞或網(wǎng)絡(luò)上看到，現(xiàn)今歐債危機(jī)在整個(gè)歐洲都蔓延開來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重受挫。同時(shí)，這個(gè)月初美國A009客戶到訪我們的企業(yè)，我向他了解美國的近況，他告訴我美國經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)還需要一段過程，現(xiàn)在失業(yè)率還在10%左右徘徊，實(shí)際值可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)字。大家都知道，我們甌海是以出口為主的制造企業(yè)，而我們的主要市場是美國和歐洲，如果這兩個(gè)市場都疲軟，對我們來說結(jié)果可想而知。但我們的核心問題是不僅要保住已有市場，還要在不景氣的環(huán)境下謀求進(jìn)一步發(fā)展，挑戰(zhàn)不言而喻。
2、 更多同行的回歸
這幾年來我們甌海每年都以20%以上的速度在增長，很多人也許認(rèn)為是我們的能力比別人強(qiáng)。但我認(rèn)為恰恰相反，這幾年我們能夠增長是因?yàn)槲覀冋J(rèn)識到我們比別人能力弱，才得以讓自己專心做眼鏡。因?yàn)榍皫啄陣鴥?nèi)投資和投機(jī)的機(jī)會都很多，比如房地產(chǎn)、煤礦、太陽能等，隨便哪一個(gè)項(xiàng)目都比我們眼鏡制造業(yè)強(qiáng)，我記得有一年在香港展的時(shí)候，一位同行還拍著我的肩膀笑著跟我說：“風(fēng)華，你這么辛苦地做企業(yè)干嘛？我隨便一套房子賣出去都抵得上你工廠一年的利潤了?！彼拇_講的對，但我知道我們沒有這個(gè)能力去做這么多的跨行業(yè)項(xiàng)目，做其他行業(yè)我們不可能做得專業(yè)。所以我們選擇了專注做自己熟悉的事情，選擇了專注做眼鏡，靜下心來做眼鏡。當(dāng)同行在外面掙“快錢”的時(shí)候，我們卻不知不覺地把工廠做上去了。
今年以來國家實(shí)施了經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控，以前在外面投資很好的同行，沒有辦法再像以前那樣繼續(xù)投資了，還有很多同行投資到房地產(chǎn)的錢，一時(shí)半會兒也收不回來，但銀行的利息要付，哪里來的錢啊？只有回歸本業(yè)，好好做好本業(yè)。
以前因?yàn)槲覀儓?zhí)著本業(yè)，我們稍微比別人快了一小拍，今天同行都回歸本業(yè)了，我們還能比別人快嗎？此外，市場蛋糕只有這么大，加上經(jīng)濟(jì)不景氣，讓蛋糕縮小了很多，想分一杯羹的人卻增多了，結(jié)果會是什么樣的一番情景？我相信大家也都可以想象的出來。
3、 “啃骨頭”精神
公司經(jīng)過這幾年的努力，不論是在客戶群、產(chǎn)量還是產(chǎn)值上都有突飛猛進(jìn)的發(fā)展，我們的市場地位也在不斷的鞏固，特別是在美國和歐洲市場。但仔細(xì)分析這幾年我們的客戶群和產(chǎn)品，會發(fā)現(xiàn)我們做的好或者好做的客戶和產(chǎn)品都已經(jīng)慢慢地被我們做到了極致，剩下的都是一些我們認(rèn)為有難度、有挑戰(zhàn)的客戶和產(chǎn)品。如果未來要增長，我們必須要從這些有難度的地方下手，所以我們是否具備這種“啃骨頭”精神，將決定我們后期會有多大的發(fā)展空間。但我不希望我們最終骨頭沒有啃好，卻把牙齒給“嘣”掉了。
4、 持續(xù)的成本壓力
最近幾年我們制造行業(yè)面臨空前的成本壓力。勞動(dòng)力成本不斷上升、材料成本不斷增長、人民幣也在不斷的升值，這已經(jīng)變成了壓在我們制造企業(yè)身上的三座大山，有時(shí)真的壓得我們喘不過氣來。今年又增加了一座山，銀行的融資成本也在不斷的上升。本來制造業(yè)就是微利的行業(yè)，任何的成本變化對我們來說影響都將是巨大的。
面對這么多的增長因素，關(guān)鍵問題是我們的客戶能接受我們多少價(jià)格增長，愿不愿意給我們加價(jià)。在做業(yè)務(wù)的這10年之中，我每年都要到美國和歐洲兩至三次，我發(fā)現(xiàn)美國和歐洲的物品價(jià)格變化幾乎不大，我十年前買的一件POLO衫，跟十年后的今天買的價(jià)格差不多。同時(shí)，今年11月份我們美國的A035客戶到訪我們公司，跟我提到一件事讓我印象深刻，他告訴我因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品及銷售策略得當(dāng)，他們公司的銷售產(chǎn)量增長了20%，但銷售產(chǎn)值卻只有增長5%，那就是說架子的單位售價(jià)在下降。很多時(shí)候我們不理解，國內(nèi)的各項(xiàng)成本都在上升，為什么客戶銷售的價(jià)格卻在下降？我想大家如果明白誰決定價(jià)格就知道問題在哪了。是誰決定價(jià)格？是消費(fèi)者！在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，消費(fèi)者的購買力在下降，商家為了吸引客戶肯定要采取降價(jià)或穩(wěn)價(jià)的措施拉動(dòng)銷售的增長，明白這一點(diǎn)就不足為怪。
因?yàn)樯鲜龅倪@些原因，很多客戶在同我們合作之中都不愿意接受我們的加價(jià)申請。還有，很多的客戶在這段時(shí)間也已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)地要求我們簽訂“不加價(jià)協(xié)議”。更有甚者，還要求我們簽訂折扣計(jì)劃。
但客戶不能加價(jià)，不代表我們的成本能保持平衡或下降，我們?nèi)绾喂芸爻杀?？如何做到“此漲彼消”？在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，這比任何時(shí)刻都要緊迫。
以上四個(gè)問題我認(rèn)為是在2012年宏觀管理中我們面臨最大的四個(gè)挑戰(zhàn)。對于我們的管理干部，我希望你們一定要有充分的認(rèn)識，并幫助企業(yè)做好積極的應(yīng)對準(zhǔn)備工作，真正響應(yīng)我們企業(yè)的“群策群力、共謀發(fā)展”的企業(yè)價(jià)值觀。同時(shí)，在這種情況下公司對我們的干部在2012年中也有以下幾項(xiàng)要求：
1、 抓住每一個(gè)商業(yè)機(jī)會
在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期你會發(fā)現(xiàn)競爭會越來越顯得激烈，因?yàn)樯嫦氯γ恳粋€(gè)企業(yè)來說都是至關(guān)重要。所以每家企業(yè)都會對商業(yè)機(jī)會很敏感，這個(gè)時(shí)候不僅僅考驗(yàn)是“誰做的更好”，也考驗(yàn)的是“誰做的更快”。對于我們來說，我希望我們所有的同仁都要憋足勁，在與客戶的每次接觸中，努力幫公司抓住每一個(gè)發(fā)展的機(jī)會，贏得客戶向我們伸出的橄欖枝。這是考驗(yàn)我們整體協(xié)作及服務(wù)能力的時(shí)候。記住，抓住機(jī)會就意味著增長！
2、 少犯錯(cuò)
通過2011年的分析，我發(fā)現(xiàn)在這一年中我們的異常事件極其多，不管是品質(zhì)還是交期上，給公司和客戶都帶來極其嚴(yán)重的損失。在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期，一定要少犯錯(cuò)，我們犯錯(cuò)就相當(dāng)于給對手創(chuàng)造機(jī)會。同時(shí)，這時(shí)候客戶對錯(cuò)誤的容忍度也會越來越小，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣，客戶從市場上拿到的每一個(gè)商業(yè)機(jī)會都很不容易。如果我們經(jīng)常犯錯(cuò)，最終帶來的結(jié)果必定是客戶服務(wù)的下降，而這最終會影響到客戶的市場份額。所以在這個(gè)敏感時(shí)期，我們一定要加強(qiáng)內(nèi)部的管理，少給客戶添亂，要竭盡所能幫客戶贏取更多的機(jī)會。成全客戶就是成全我們自己，我們一定要讓所有與我們合作的客戶都能通過我們提升競爭力。
3、 加強(qiáng)薄弱環(huán)節(jié)的管理
我們知道人生病的很多時(shí)候都是被病毒從我們身上最薄弱的地方侵入。同理，我們的企業(yè)運(yùn)營也一樣，我們最容易出問題的地方，恰恰也是我們管理最薄弱的地方，而我們能被對手攻擊的地方也肯定是我們管理疏忽的地方。所以在這一時(shí)期，我們?nèi)w的干部都要靜下心思考：在管理之中，我們最容易出什么問題？我們每一個(gè)部門和班組最薄弱的地方在哪兒？必須給自己做好一個(gè)全面的自檢，加強(qiáng)薄弱環(huán)節(jié)管理，避免病毒入侵。越困難越要鍛煉好身體，只有這樣才能健康！
4、 強(qiáng)化體系建設(shè)
最終也是我們最重要的工作就是要強(qiáng)化體系建設(shè)。我們知道公司、客戶、員工、供應(yīng)商能走到一起來都是為了發(fā)展。通過今年發(fā)生的問題，我們也發(fā)現(xiàn)公司、客戶、供應(yīng)商、員工都蒙受了巨大的損失，我們也發(fā)現(xiàn)在這么多損失的背后都是我們體系建設(shè)的不完善導(dǎo)致。我們必須要不斷地強(qiáng)化我們的體系建設(shè)，把我們甌海的整個(gè)運(yùn)營體系建設(shè)得能夠規(guī)避問題或讓問題無處隱身。
同仁們，2011年即將過去，2012年又將開啟。新的一年，新的起點(diǎn)。在一年復(fù)始之際，我們能感受到這個(gè)冬天的絲絲寒意，它在提醒我們寒潮即將來臨，我們一定要為抗寒做好充分的準(zhǔn)備，要頂?shù)米。傅孟?。我們?jiān)信凍著的人都是虛弱的，或平時(shí)缺乏鍛煉的，剩下的都是有準(zhǔn)備的。我們一定要努力把我們的企業(yè)打造得夠強(qiáng)、夠大、夠健康，只有這樣才能抵得住一輪又一輪的寒潮。我們要把冬天當(dāng)作常態(tài)，只有這樣才能時(shí)刻清醒著。冬天的好處就是讓你時(shí)刻提醒自己不要凍著，要保暖，讓你有危機(jī)意識，不要讓病毒有可乘之機(jī)。我相信過了這個(gè)冬天，待雪水融化之時(shí)，必定會滋潤這大地，讓剩下的能夠有更好的、更肥沃的土地茁壯成長。
梅花香自苦寒來，冬天里與同仁們共勉！祝大家新年快樂！
王風(fēng)華
2011年12月28日于辦公室