今年以來，根據(jù)國家公布的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，整個中國的經(jīng)濟(jì)狀況都不是很景氣。在整個經(jīng)濟(jì)大背景下，溫州眼鏡行業(yè)也不是很理想，我相信大家都能感受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的絲絲寒意。甌海作為眼鏡大家庭中的一員，我們的業(yè)務(wù)也或多或少的受到一些影響。在這么不景氣的狀況下，最近一段時(shí)間我們卻因?yàn)楦魇礁鳂拥脑蛳嗬^丟失了一些客戶的大項(xiàng)目，這更要讓我們引起警惕。
通過跟客戶溝通我們丟失項(xiàng)目的原因，我發(fā)現(xiàn)好幾個項(xiàng)目都是因?yàn)榭蛻舨荒芙邮芪覀兊膱?bào)價(jià)而進(jìn)行轉(zhuǎn)移，換句話說就是客戶覺得同我們合作的性價(jià)比不高。這對于我們一直強(qiáng)調(diào)以成本管控見長的企業(yè)來說，簡直是一個莫大的諷刺。我們的成本到底怎么啦？為什么我們以成本管控而吸引客戶的企業(yè)，反過來卻因此失去了機(jī)會。我們一定要徹底的反思，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)困難期，客戶對成本會越來越敏感，如果我們的全體同仁，不去思考如何管控成本，那么我們的發(fā)展將會黯然無光。我一直在不同的場合強(qiáng)調(diào)：一個合格的員工每一天一起床就必須要思考如何幫助我們的企業(yè)提升競爭力，而提升競爭力的最好辦法就是保持優(yōu)勢，持續(xù)改善。如何保持優(yōu)勢？今天我想在這里通過幾個例子，讓大家明白保持成本優(yōu)勢的重要性，以及我們該如何樹立節(jié)約、注重成本的文化。
1、A055客戶的節(jié)約意識——細(xì)節(jié)
       半個月前A055客戶要求我們對一個系列的老花架進(jìn)行報(bào)價(jià)，經(jīng)過核算我們報(bào)給他的價(jià)格離客戶的目標(biāo)價(jià)差5分美金，但最終恰恰因?yàn)檫@區(qū)區(qū)的5分美金，讓我們失去了一個龐大的合作機(jī)會。同仁們，5分美金什么概念？他可能只是我們隨手丟棄的一小段銀線，或一個隨手關(guān)燈的習(xí)慣，也可能只是我們在倒垃圾時(shí)多安排一個閑人的行為，還可能是我們“想當(dāng)然”后產(chǎn)生的一次返工或補(bǔ)料。事后我和陳董一直都在反省，為什么我們就不能節(jié)約這5分美金？我們是不是可以從材料上，從人工成本上，從損耗上節(jié)約這5分美金？在經(jīng)濟(jì)不景氣的今天，我們真的需要這樣的大項(xiàng)目維持公司的發(fā)展，但我們這么“隨便”就失去了。這看似微不足道的細(xì)節(jié)卻決定了我們的競爭力乃至成敗。
      很多人也許會覺得A055客戶不可思議，為什么5美分都要同我們工廠計(jì)較？我想如果我們的管理者理解A055客戶是如何運(yùn)營的，那就會明白客戶為什么5美分都不愿意放過。A055客戶是美國最大的中低端老花和太陽鏡供應(yīng)商，可以說已經(jīng)逐漸控制了美國的市場。而中低端市場本身進(jìn)入的門檻比較低，競爭十分的激烈，他們是如何做到？我覺得秘訣就是：不可思議的成本管控和售后服務(wù)。我們要明白，這不是客戶計(jì)不計(jì)較的問題，而是如果想在市場上贏得競爭，必須要把節(jié)約的文化溶入到每一位員工心中，在每一個行動中得到體現(xiàn)。只要在運(yùn)營中不影響質(zhì)量要求的前提一下，決不能浪費(fèi)一分一厘，因?yàn)槊恳环侄际歉偁幍膬?yōu)勢。
      8年前，我們同時(shí)認(rèn)識了A055客戶和N002客戶，他們兩個都是美國中低端市場的領(lǐng)頭者，互相之間的競爭十分激烈。而且兩家的規(guī)模相當(dāng)，但我能感覺到這倆家企業(yè)的文化差距，特別是在成本管控上。為了節(jié)約成本，A055客戶公司在10年前就已經(jīng)把辦公室放在了深圳。而N002客戶直到現(xiàn)在還把辦公室放在香港，而且在香港有龐大的隊(duì)伍，哪怕在過去的兩年他們的財(cái)務(wù)狀況不是很好，他們也沒有想過改變。同時(shí)，在成本管控方面，N002客戶也遠(yuǎn)沒有A055客戶敏感。我想這也是為什么這些年以來N002客戶逐漸喪失市場，并最終在很多終端市場上都被A055客戶打敗的原因。今年年初A055客戶把N002客戶公司并購了，并購之后A055客戶所做的第一件事就是對N002客戶進(jìn)行管理合并、并在年底之前決定撤消香港辦公室、削減成本。因?yàn)樽鲋械投说漠a(chǎn)品，本身的利潤點(diǎn)就已經(jīng)很薄，如果企業(yè)沒有成本意識，或整個企業(yè)沒有節(jié)約文化，我想這樣的企業(yè)將是很難生存，必然會在將來的某一天被市場所淘汰或直接被對手吞并。
2、WALMART辦公環(huán)境同溫州企業(yè)的比較——務(wù)實(shí)
      記得多年前我曾經(jīng)拜訪過WALMART在美國的總部，我為他們簡潔的辦公環(huán)境所嘆服，這根本不像是全球500強(qiáng)龍頭企業(yè)的辦公室，同我們中國的大部分企業(yè)比起來，我只能用一個詞來形容他們的辦公室，那就是“寒酸”。同時(shí)，我每年幾乎都有到他們設(shè)在深圳的亞洲采購中心開會，他們的會議室也是我見過最簡單的會議室，不如我們溫州任何一家普通企業(yè)的會議室，我們甌海現(xiàn)在二樓的會議室相對于他們來說，那就是“奢華”。在WALMART另一個讓我印象深刻的是我看到他們到處張貼著“天天低價(jià)”，“通過低價(jià)替消費(fèi)者創(chuàng)造更美好生活！”的標(biāo)語。我相信他們到處貼這些標(biāo)語的目的是要讓他們的員工隨時(shí)把節(jié)約、替消費(fèi)者省錢的觀念刻在腦中。而替消費(fèi)者省錢就必須要剔除所有不必要的浪費(fèi)，任何的成本增加最終都會在消費(fèi)者的購買價(jià)上得到體現(xiàn)。
      這幾年溫州很多的企業(yè)都陸續(xù)搬入了新廠，很多的工廠為了提升形象，投入巨資裝修辦公室。我參觀過很多工廠的辦公室，在他們的辦公室里我已經(jīng)看不到一個眼鏡制造工廠的身影，我更找不到這是一個利潤薄弱行業(yè)的樣子。記得我們一位客戶曾經(jīng)告訴我，他到我們溫州的一家同行參觀，在他們的辦公室他感覺自己好像到了華爾街里的大投行，而不是在一個工廠里。同時(shí)，客戶不斷的在問我：“Sunny，在辦公室里的一塊大理石需要多少副眼鏡的利潤才能購買的過來？不會把這些成本攤到眼鏡費(fèi)用里來吧？”
      我們工廠的很多同仁在參觀完同行的時(shí)候，回來也不斷的向我反饋別的企業(yè)辦公室裝修的有多豪華，很多人眼神里甚至露出了羨慕的樣子。對于這種情況，我希望我們的員工明白，同別人比奢華不算本事，同別人比節(jié)約才是真能耐，花錢很容易，省錢才是最難的。在我們工廠必須要形成一個觀念：同員工福利和客戶開發(fā)無關(guān)的費(fèi)用我們都要節(jié)約，節(jié)約不等于吝嗇，而奢華一定產(chǎn)生浪費(fèi)，所以我們不需要建立這種淺薄的面子。智者務(wù)其實(shí)，愚者務(wù)其虛，只有客戶和員工認(rèn)同的企業(yè)才是真正有面子的企業(yè)，這才是我們企業(yè)所需的內(nèi)涵。
3、MARCHON的報(bào)價(jià)——嚴(yán)謹(jǐn)
      MARCHON是全球高端眼鏡行業(yè)排名第三的客戶，我們一直想同他們合作，但客戶一直沒有給機(jī)會，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為溫州企業(yè)還不是很成熟。但近年來的經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓他們也感受到了成本的壓力，再加上我們不斷的盛情邀請，他們的全球采購總監(jiān)終于在年初安排時(shí)間到我們廠參觀。參觀完畢之后，他們覺得我們的工廠還不錯，所以回去之后就安排他們的香港辦公室給我們一些款式報(bào)價(jià)。
      這次我在美國再次的見到了他們的采購總監(jiān)，他告訴我，他已經(jīng)收到了我們的報(bào)價(jià)表，但我們報(bào)的價(jià)格讓他們沒有什么動力來溫州采購，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格同港資企業(yè)的差距并不大，并不像我們一直宣傳的有30%左右的差別?？蛻糇罱K甚至讓我看了其它大公司的報(bào)價(jià)，我們的價(jià)格真的同他們沒有多大的差距，有些產(chǎn)品甚至高過于他們。客戶明確的告訴我，如果我們不重新評估，那么我們將沒有任何跟他合作的希望，讓我不要浪費(fèi)他們的時(shí)間。
      同港資企業(yè)比起來，我們一直認(rèn)為我們具有強(qiáng)大的成本優(yōu)勢，但這次同MARCHON的見面真的讓我從夢中驚醒。這些年我們企業(yè)一直都在強(qiáng)調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鍪嘛L(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某杀竟芸?，但現(xiàn)實(shí)是我們的成本每年都在呈直線式的增長，單單是我們薪資成本每年都在以25%左右的速度增長，我們的管控制度，甚至我們的成本管理體系一觸即潰，這不應(yīng)是我們所需的嚴(yán)謹(jǐn)，競爭優(yōu)勢正逐漸消失。這幾年同港資企業(yè)競爭，如果我們想在市場競爭中有一席之地，我們必須在成本管控上要比他們做的要好，要更嚴(yán)謹(jǐn)，否則沒等站上競技場，我們就已出局。
4、A001客戶生產(chǎn)產(chǎn)地的轉(zhuǎn)移——競爭
      這次在美國出差期間，我順道也拜訪了A001客戶。在他的辦公室，客戶帶我到他的樣品室看了一下他所有品牌的架子。當(dāng)我在看他的這些架子的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他們好幾個品牌的架子都在港資企業(yè)生產(chǎn)。這不得不引起我的警覺，因?yàn)锳001客戶在美國市場一直是以價(jià)格競爭出名的企業(yè)，他在同我們合作的時(shí)候也很注重成本，但現(xiàn)在居然同港資的很多大企業(yè)進(jìn)行合作。從此可以看出兩個問題：一、也許他們的這幾個品牌定位比較好，他們認(rèn)為溫州的企業(yè)還不能滿足他們的研發(fā)和品質(zhì)要求。二、在這些品牌中我也看到了很多我們的款式，這也從側(cè)面的反應(yīng)出了現(xiàn)在我們的價(jià)格同港資企業(yè)相差其實(shí)不遠(yuǎn)。因?yàn)槿绻麅r(jià)格相差較遠(yuǎn)的話，作為對價(jià)格這么敏感的客戶，他應(yīng)該會把大部分的訂單選擇同我們合作。
      競爭迫使所有企業(yè)都在前行，逆水行舟，再難我們也不能松懈，更談不上放縱。
5、陳董的成本管控——素養(yǎng)
      在溫州的眼鏡行業(yè)，陳董的節(jié)約意識是很出名的，他經(jīng)常會關(guān)注我們的材料配件成本，務(wù)必要求每一項(xiàng)材料都必須是以最合理的價(jià)格拿到。我們應(yīng)該感到很慶幸，因?yàn)橛羞@么好的一個人在公司里把關(guān)成本。大家有沒有想過，我們這么節(jié)約的目的是什么？這些錢不是到陳董的口袋里，也不是為了增加我們的利潤，大家都可以看到我們的財(cái)務(wù)報(bào)表每年的利潤點(diǎn)基本上都是保持一致。其實(shí)，我們把節(jié)約下來所有的錢都還給了客戶，任何的架子，如果我們能以更合理的價(jià)格采購配件，能以更節(jié)約的成本制造，那么我們在核算成本報(bào)價(jià)給客戶的時(shí)候就可以以節(jié)約后的價(jià)格報(bào)給我們的客戶，換句話說我們就是在替客戶節(jié)約，替客戶提升競爭優(yōu)勢。同時(shí)，我們每節(jié)約一分錢，我們的工廠就多了一分競爭的優(yōu)勢。不要忘了成本永遠(yuǎn)是競爭的利器，所以我們的企業(yè)必須要懂得控制成本，只有懂得控制成本，才懂得塑造企業(yè)的競爭力。我想這也是這幾年我們能夠發(fā)展的原因所在，給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格，替客戶著想。很多人說我們的價(jià)格比別人便宜，我不覺得是一件丟人的事，反而是一件值得慶幸的事，說明我們在成本管控方面比別人做的好，因?yàn)樵趦r(jià)格比別人低的情況下我們的利潤沒有比別人低，最終我們和客戶都得到了實(shí)惠，這就是管理。另，我們的管理人員也要回過頭認(rèn)真的想一想，為什么每一次的成本節(jié)約都是要靠陳董來推動？我們是否有同陳董一樣把節(jié)約意識刻在心中？
      我們的運(yùn)營6S其中一個S就是節(jié)約，我們的老6S其中一項(xiàng)就是素養(yǎng)，請記住，保持一貫的勤儉節(jié)約是一種美德，更是一種素養(yǎng)。
6、可以有閑事，但不可以有閑人——高效
      記得上一次匯豐銀行到我們廠采訪的時(shí)候，我同他們講：想在眼鏡行業(yè)里發(fā)展的人（特別是在我們甌海工作的人）都必須要具備兩個特征：勤勞和上進(jìn)。我經(jīng)常講甌海沒有懶惰的人，因?yàn)槲覀兊睦麧欬c(diǎn)很低，如果我們想發(fā)展，我們想保住我們的利潤點(diǎn)，我們就必須要奮斗，我們的文化就不允許有懶人。同時(shí)，我們這個行業(yè)進(jìn)入的門檻很低，所以競爭比較激烈，為了不被別人淘汰，我們必須隨時(shí)保有一顆上進(jìn)心。
      但隨著公司這幾年發(fā)展，我們各個部門的人員也在不斷的擴(kuò)充。經(jīng)過不斷的擴(kuò)充之后，我發(fā)現(xiàn)在企業(yè)里的閑人越來越多。閑人主要有幾個特征：一、公司為了要達(dá)到某項(xiàng)管理的目的，所以相應(yīng)的增設(shè)了崗位，根據(jù)崗位招聘人，但發(fā)現(xiàn)最終他的工作卻做不出任何的結(jié)果，他對結(jié)果也不需要負(fù)任何的責(zé)任，那有這個人和沒有這個人有什么區(qū)別，既然沒有區(qū)別那就是閑人一個。二、明明一個人努力一下就可以做完的事，我們卻不愿意努力，最后增設(shè)多人。最后導(dǎo)致人多事少，看似人人都有責(zé)，其實(shí)大家都不負(fù)責(zé)任，形成了大批的閑人。
      近幾年隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們員工的收入也越來越高，在越來越高的收入背后是我們的管理干部越來越注重享受，越來越經(jīng)不起工作的挑戰(zhàn)和壓力，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)很多的管理經(jīng)常同外面比誰更輕松，誰的人員負(fù)荷比我們輕。如果一個企業(yè)到處都充斥著這樣的氛圍，試想人員編制如何能不擴(kuò)充。而人員的擴(kuò)充，直接的人工成本浪費(fèi)是小事，最重要的是我們的管理干部慢慢的失去的拼搏、擔(dān)當(dāng)、到現(xiàn)場去的能力，整個企業(yè)的閑人也隨之越來越多。閑人越多，事情反而越做不好，同時(shí)企業(yè)的關(guān)系也將越來越復(fù)雜化，所以我們的企業(yè)一定是可以有閑事，但絕不允許有閑人，每個人都必須要發(fā)揮出他在企業(yè)應(yīng)有的價(jià)值，都要達(dá)到企業(yè)對他或?qū)λぷ鞯钠谕怠?br/>      同時(shí)，我也希望我們的全體同仁認(rèn)真的思考為什么我們的收入會增長？恰恰是因?yàn)槲覀兊呐恿似髽I(yè)發(fā)展，最后得益于企業(yè)的發(fā)展，我們收入也得以提高。長期來說正是因?yàn)槲覀儽葎e人更努力，更務(wù)實(shí)，才帶來了我們的更好發(fā)展。還是那句話，比懶惰不可取，要比就比誰更勤勞。
      希望我們能永遠(yuǎn)保持職業(yè)人的那一份道德，拼搏、進(jìn)取、高效的最大敵人就是“做一天和尚撞一天鐘”。
      寫這篇文章，舉幾個近期發(fā)生在我們身邊的例子，我希望重新喚回我們勤儉節(jié)約、艱苦樸素的工作作風(fēng)。我知道現(xiàn)在還在講勤儉節(jié)約、艱苦樸素，很多人也許會嗤之以鼻，認(rèn)為這非常的老土，跟不上經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的步伐。但我清醒的認(rèn)識到以成本見長的我們，我們必須時(shí)刻將此放在心中，特別是同港資企業(yè)相比我們的業(yè)務(wù)服務(wù)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、品質(zhì)管控能力還遠(yuǎn)不如他們。今天，如果再喪失成本優(yōu)勢，那我們就走到了發(fā)展的盡頭。我們每一位干部都要記住，當(dāng)自己的劣勢還沒有得到克服的時(shí)候，我們必須要加倍的珍惜和關(guān)注自己的優(yōu)勢。而保持成本的優(yōu)勢，勤儉節(jié)約、艱苦樸素的工作作風(fēng)必不可少，不管我們企業(yè)做到多大，我們都必須要提醒自己，這是我們競爭的秘訣，我們絕不可丟失，如果我們丟失了甌海的這個光榮傳統(tǒng)，那么我們就不可能在這個競爭的舞臺上站得穩(wěn)。

王風(fēng)華      
2012年8月10日