2022年9月9日，在周五全體管理干部早會上，標準辦主任龍衛(wèi)權分享了某戰(zhàn)略客戶手板所發(fā)生問題的案例，總經理王風華先生以此為引題闡述了知己知彼，上下同欲者勝。

本周某戰(zhàn)略客戶反饋我們寄給客戶的手板存十幾個問題點。甌海是一家成熟的企業(yè)，有健全的品質體系，有完善的業(yè)務流程，有強大的研發(fā)團隊，為什么手板出現(xiàn)這么多問題點呢？這說明甌海團隊在以下三個方面還做得不足，一是沒有做到知己知彼，即對客戶的需求認知不足；二是沒有做到上下同欲；三是缺乏廟算能力。

一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

《孫子兵法》云：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。 知是戰(zhàn)的前提和基礎，我們不能在不明敵情的情況下打糊涂戰(zhàn)。 “知彼知己”，從狹義上講，包括知我軍和知敵情。從廣義上去理解，它應當包括一切與戰(zhàn)爭有關的信息，諸如敵我雙方的實力、天文氣象、地理環(huán)境等。知彼，就是要了解客戶，對客戶的需求我們不僅要知全，而且要知詳。從某戰(zhàn)略客戶手板所發(fā)生的一系列問題，反省一下自己，我們能做到知彼嗎？為了讓我們的團隊了解客戶，公司要求業(yè)務員對客戶的需求要深入了解，把客戶資料詳細的輸在系統(tǒng)里。對有關市場定位、交期、品質等內容要制作成培訓課件，并組織參與設計、開發(fā)、生產、交期管理和品質管理等相關人員培訓，讓各模塊的執(zhí)行人員都了解客戶的需求和標準。只有了解客戶，我們才能真正服務好客戶，才能做到“通過服務讓人們感到驚嘆”，才能實現(xiàn)“打造以服務為主的制造型企業(yè)”。除了了解客戶外，我們還應了解競爭對手，這樣才能知道自己的優(yōu)勢和劣勢，才能創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。古人云：“知人者智，自知者明”。自知者明就是要對自己有一個清晰的認知，不能盲的自信或自大。很多時候成功讓你看不到問題，成功讓你看不清自我，成功讓你忽視了對手。在競爭日益激烈的今天，我們不能“走自己的路讓別人說去”，因為我們是生存在一個充滿競爭的市場環(huán)境里，每一個人都在集體里生活，任何行為都不可能脫離組織而獨立存在。“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”既闡明了戰(zhàn)爭活動中的知與行、認識與實踐的關系問題，也闡明了商業(yè)競爭的克敵制勝之道，只有做到知己知彼，才能在戰(zhàn)場或商場上做到百戰(zhàn)不殆。

二、上下同欲者勝

《孫子兵法》云：“故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝?！避婈牽渴裁创騽僬?？靠的是上下同欲，有共同的理想和追求。對于企業(yè)來說，上下同欲大到共同的使命、愿景、目標和價值觀，小到一個具體的項目，我們都應有共同的認知，能做到同頻共振。比如說，一副眼鏡架，從配件到成品包裝，少則幾十道工序，多則一百多道工序。在執(zhí)行首件確時，不只是配件、焊接、印字要做好首件確認，而是每一個工序都應嚴格執(zhí)行公司的首件確認流程和要求。要想制造一件合格的產品，每一個工序的操作員都很重要，都必須按要求做事，按規(guī)矩做事，按標準做事。每一個崗位的人員都應有品質意識和注重細節(jié)，做到不制造不良品，不傳遞不良品，這樣才能確保產品的質量，才能踐行“精良制造”的質量方針。如果團隊成員之間上下認知不同，目標不統(tǒng)一，沒有必勝的信念，就會導致組織力量分散。而只有打造紀律嚴明的軍隊文化，統(tǒng)一思想和價值觀，追求共同的理想和目標，我們才能做到戰(zhàn)無不勝，攻無不克。

三、多算則多勝、少算則少勝

《孫子兵法》云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎!吾以此觀之，勝負見矣”。其意為作戰(zhàn)前計算周密，勝利條件多，可能勝敵；計算不周，勝利條件少，就不能勝敵。多算則多勝，少算則少勝，不算不勝。戰(zhàn)爭中講究的排兵布陣，利用道、天、地、將、法來廟算。在實施每一個項目時，我們應當從邏輯上去梳理流程，多推演執(zhí)行過程中可能會遇到的問題，當把事情的模擬情景在腦海里多走幾遍，出錯率可能就越低，成功的可能性就越高。比如，本案例的客戶大貨生產前有經過以下策劃流程：如2D繪圖→3D繪圖→RP（手板）→QA（測試樣）→CS(顏色樣) →FAS（確認樣）等，在執(zhí)行每一個策劃流程或每一個節(jié)點時，我們都要認真策劃，用心推演。對于企業(yè)的日常經營活動來說，同樣要做好前期策劃、資源準備以及突發(fā)事件的預案。只有做好前期規(guī)劃，才能運籌帷幄；只有做好資源準備，才能靈活機變；只有做好了預案，才能臨危不亂。在廟算階段，我們要把關鍵的資源集中到最關鍵的地方，集中優(yōu)勢兵力去攻取最重要的戰(zhàn)略高地，甚至有意識的將某些陣地讓給競爭對手。只有這樣，才能最效果和最有效率的利用自己的資源。當局部利益與整體利益、個人利益與集利益產生沖突時，我們要遵循組織利益要高于個人利益，整體利益要高于局部利益的原則。

知彼，對我們來說，就是要了解客戶，對客戶的需求我們不僅要知全，而且要知詳。除了了解客戶外，我們還應了解競爭對手，這樣才能知道自己的優(yōu)勢和劣勢，才能創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。知己，就是要對自己有一個清晰的認知，不能盲的自信或自大。只有做到知己知彼，才能在戰(zhàn)場或商場上做到百戰(zhàn)不殆。上下同欲者勝就是打造紀律嚴明的軍隊文化，統(tǒng)一思想和價值觀，追求共同的理想和目標，做到同頻共振，這樣才能做到戰(zhàn)無不勝。在日常經營活動或項目管理時，我們要做好前期策劃、資源準備以及突發(fā)事件的預案。只有做好前期規(guī)劃，才能運籌帷幄；只有做好資源準備，才能靈活機變；只有做好了預案，才能臨危不亂。同時，我們要遵循組織利益要高于個人利益，整體利益要高于局部利益的原則。